掌握专业知识的能力 解决实战问题的能力

今年以来，根据集团公司张董事长关于培训工作的着落点应放在解决问题、注重实效的指示要求，人力资源管理中心认真总结了以往分公司产品知识、技术支持培训工作的成功经验，对搞好今年的分公司的培训提出了新的思路、新的做法。为配合集团公司总部的2017年“以技术引领市场”方案的实施，针对分公司销售人员在销售实战中遇到的技术问题及解决方案展开培训。难能可贵的是，本次培训有两大焦点：一是提升业务人员掌握专业知识的能力，二是提升业务人员解决实战问题的能力。

今年的培训，仍然采用了划分片区的方法、挖掘和发挥分公司的资源展开，各所在地分公司领导对培训工作也给予了许多建设性指导。自7月底至8月下旬，历时1个月，分别在沈阳、南宁、西安以及上海4大块片区分别进行培训，参训人员达到150多人。

集团总工程师宋青松、人力资源总监秦茂生等领导出席了上海片区培训的开幕式，并作了重要讲话。宋总工说，我们要强化技术销售，销售员要熟悉产品，熟悉产品的细节，熟悉产品的配置，特别要熟悉我们公司产品的特点及在行业中的优势，技术销售在售前、售中阶段中尤为重要，可以缩短合同评审、交货等管理周期。秦总在讲话中传达了张董事长对培训学员的问候与期望，他说：张董事长对这次培训寄予厚望，时间证明，凡是销售业绩好的团队与个人都非常重视培训，积极参与培训；此次深入培训，是让学员在销售工作中提升解决问题的能力；培训知识今年培训主要特色突出体现在强化了培训的互动性，具体内容如下：

一、广泛征询意见，汇集疑难问题。

从4月份起，人力资源部向各个分公司发出了培训意见征询，征求一线销售人员、技术支持人员以及其他人员在实际工作中对产品知识方面所遇到的困难、困惑、难题、难点。各分公司组织专人收集大家的意见，纷纷提出需要重点培训的要求，到5月中旬，人力资源部总共收集到了近百条培训需求意见（意向），经归纳汇总，分为水泵类、环保类、成套设备类、电气控制类以及其他等5大类约40余个具有共性的问题。

二、确定培训方向，解决实际问题。

人力资源管理中心与技术研发中心对上述各类问题进行了分析，一起研究、策划，确定了培训内容。这些内容涵盖集团公司的主打产品水泵、电气、环保设备、无负压成套设备、化工泵、换热器等方面以及企业文化建设知识，组织有实战经验的技术骨干担任授课讲师。讲师们摈弃了过去常用的一般原理“复制”的备课方式，而是根据外办销售、技术支持人员提出的意见，有的放矢地进行备课，使课程内容更加贴近实际销售工作，突出了问题新，易操作，便推广和相关资源要能够做到共享，让更多的人在销售、技术支持工作中获益。

三、教导学习双结合，课间互动多形式。

本次培训过程，始终是一个“讲与听、问与答”的过程。讲师们在讲解或叙述课程内容时，留有充分的互动时间，让学员多提问题，并且给予解答，也让有实际经验的同事介绍讲解自己的体会。许多学员在课间休息时，还在继续与讲师、同事进行了探讨。据各片区培训负责人说，这次培训与以前最大不同点，就是让每个参训者带着问题走进培训教室，求得比较圆满解答之后回到原岗位。这次培训还有一个亮点，就是每个片区都建立了微信培训群，便于今后工作中产品知识、技术问题的交流，实现资源共享。通过培训考试与评估，我们感到学员的实战能力有了较明显地提高。

四、弘扬公司企业文化，提升员工心理素质。

在这次分公司培训中，《企业文化建设》的课程，重点突出企业与员工相互依赖、共赢发展的原理。企业需要员工的忠诚、主动，既能共富贵也能共患难，总能保持高昂士气、敬业精神、较高业绩。员工需要除了必要的功利要求之外，还需要得到更多尊重、愉快、自豪和温暖的感受，即通常所说的成就感、荣誉感。讲师对分公司销售人员应具备六大心理要素：（1）积极的心态，（2）坚定的自信心，（3）较强的自我能动性与忍耐性，（4）勤奋、明确任务并设定目标，（5）相信角色扮演的重要性，（6）建立良好的第一印象，以及销售员怎样建立良好的人际关系（包括客户）等都作了解析。

今年4大片区的产品知识/技术支持培训虽然已经告一段落，培训效果将在今后的销售、技术支持工作中逐步得到显现。我们要乘今年各项销售工作都在快速发展的东风，继续努力，把在培训中学到的知识、技能、技巧、方法等运用到实际工作中，在加大产品销售的同时，突出技术销售和服务销售，展示公司的良好形象；我们要建设一支“召之即来、来之能战、战之能胜”的技术销售团队，团结奋进，不断攻克新的高峰，不断创造新的业绩，全面完成今年生产经营目标任务，助力于集团公司永续发展努力奋斗。